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2020-06-28 13:41   来源:启尔智

  本期【导师专栏】,由启尔智国际合伙人、汇员帮CEO-覃琴老师老师与跟我们分享《后疫情时代,母婴实体店该把握哪些发展机遇?》。

  本期老师

  覃琴

  从事母婴行业12年

  中国母婴产业零售商大会专家导师

  行业知名会员营销专家

  纵观历史的长河,在大趋势之下,总会有一些变量,而这些变量打乱了原有的流向,引导着历史走向新的未知。2020年,爆发的疫情就是历史洪流之下的一个变量。

  2020年第一季度,中国经济第一次出现了负增长。

  随着国内疫情逐步得到控制,大部分企业已复工复产,生产生活秩序渐渐恢复正常,开始步入“后疫情时代”。经此一战,社会的经济形态和人们的生活方式都发生了巨大变化, “后疫情时代”母婴门店又该如何在这其中寻求突破口、把握发展先机?

  01、精细化的社群运营,聚焦私域流量是趋势

  母婴店线下客流仍在恢复,门店不能聚众搞大型促销活动,社群营销和线上营销的重要性逐渐凸显。今年4月,汇员帮大数据研究院对第1季度销售额同比有增长的32个母婴连锁进行了电话调研,我们发现有78.5%的连锁都是在社群运营上有专人负责并长期运营的。

  母婴零售门店跟普通的线上平台不一样,聚焦是自己门店附近领域的消费者,当地的顾客转化可以为门店带来最直接的效益。利用线上分销功能设置分销佣金,拓展客户为门店分销员,建立社群社群运营,自购省分享赚,为门店能聚集更多当地人的私域流量。

  精细化的运营时代,这意味着,未来有特色,识别度明显的社群,会抓住机会获得红利。

  02、线上购物渗透率提升,直播卖货、线上分销成为新风口

  传统只聚焦线下销售的门店今年的冲击更加严重了,部分线上运营做得好的母婴门店,积极探索线上“开源”的新渠道,开拓微商城、朋友圈、微信群、线上直播、社区团购等线上营销新玩法,再加上“0接触配送”的服务,在特殊时期掀起“云逛街”的新潮流,生意照样红红火火。

  对于商家而言,线上商城+线上直播能够帮助实现线上销售转化,节约线下活动成本,乃至达到更准确的数据化营销,充分盘活私域流量,确实是开源“自救”的新渠道。

  当然,直播卖货在整个商品线上销售链条中并非独立的一环,微商城铺货、社群营销引爆、公众号“私域流量”沉积等都不可或缺。当线上购物成为消费场景中不可分割的一部分,我们实体母婴门店面临两种选择:守着实体不做线上,然后眼看着消费者一点一点被蚕食;还有一种选择,拥抱线上,营造“线上+线下”的多维服务空间,全方位提高顾客黏性,让门店随时在线,只有消费需求,我们都能成为顾客的首选或必选。因此加强线上服务和加快门店数字化改造,搭建线上消费场景势在必行。

  汇员帮 会员互动商城

  好的工具+有效的运营手段,商城的云营销效果事半功倍,汇员帮云商城会搭配有全套的运营活动指导、培训和物料设计。测试客户阶段性运营成果:

  5天开业活动拉新423人

  一周招募宝妈分销员506个

  GMV同比增长339%

  03、到店消费的安全性需求提高,无人零售是趋势

  通过《消费者心理学》我们知道,顾客根本性的需求和长期的消费习惯其实并不容易因为疫情而改变,比如到店消费,短时间内可能会受影响,但从长远来看不会发生根本的改变。但消费者对于线下消费仍持谨慎态度,对到店消费的安全性需求会更高,这就促使我们母婴门店要更关注店内的消费安全。

  后疫情时代,为客户提供最安心最安全的到店服务,有利于增强顾客对门店的信赖。疫情使得消费者对于“无接触式”购物有了更多需求,除了“0接触”配送服务,“无人化”收银也是一大趋势。门店的人流量和人员近距离接触主要集中于收银环节,自主收银的的形式既能提高收银效率,也能为门店节约人员成本。所以“无人零售”并不是说门店不再需要导购,而是简化消费者购物环节,提高购物体验和效率。

  04、全民健康意识高涨,线上教育掀起新热潮

  一次疫情激发出所有人都对自己和家人的健康都异常关注,健康食品、营养食品也可能在疫情之后得到更高的认同和更大的发展,关注全家健康帮助消费者解决健康问题的同时,找出门店的核心竞争力。

  目前,大部分家长对线上教育的接受程度越来越高,学生对网络授课的适应性和学习能力也越来越强,母婴门店的消费者多是0-3岁的宝宝,与线上早教机构开展异业合作,拓宽门店产品线也是门店增长新方向。同时经营时间比较长的门店,相信都积累有一批大龄会员宝宝,通过引进教育产品,还能有效盘活大龄的沉睡会员。

  除此之外,母婴店的品类政策还可以向成人食品、用品以及家具等家庭消费品类拓展产品线,渗透进消费者日常生活的方方面面。当然,母婴店货架空间有限,不需要把所有“母婴后产品”放入门店类,而是通过线上入口整合资源,实现私域流量“公有化”和用户资产最大化,提升单客为门店带来的价值贡献。

  总结

  德鲁克先生曾经在《动荡时代的管理》一书中写道:“在动荡时期,一家企业必须要做到又能够经受住突如其来的打击,又能够充分利用突然的意外的机会。”事物都具有两面性,疫情之后中国母婴零售“危”中有“机”,把握好疫情后的新趋势、新需求,挖掘门店增长机会,理性调整经营思路。相信经历过这次疫情战争的洗礼,将会是母婴零售行业的一次蜕变和升华。

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标签汇员帮覃琴母婴渠道母婴零售
编辑:莫飞

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